iPhone一個經(jīng)久不衰的手機品牌和話題。

　　當初iPhonex在中國預售時，預售價為8388元，但據(jù)報道，預售一經(jīng)開啟5秒內(nèi)便被搶購一空。

　　對于上述產(chǎn)品宣傳推廣的效果，我想這是每個企業(yè)家都喜聞樂見的場景：希望自身產(chǎn)品可以像蘋果一樣火爆。

　　思考一下，蘋果為什么如此火爆？只是因為手機質(zhì)量好嗎？

　　仔細觀察的話，iPhonex此次預售不僅僅只是依賴于粉絲效應，在價格定位上，也利用了用戶的求新心理采取了撇脂定價，高價進入市場，形成質(zhì)優(yōu)心理，吸引粉絲產(chǎn)生購買行為。

　　在這個互聯(lián)網(wǎng)不斷衍生的同質(zhì)化時代中，價格成為產(chǎn)品的一個重要魅力來源。

　　它可以把產(chǎn)品確定在某一區(qū)域，在顧客心智中建立一種價格類別的形象，通過顧客對價格所留下的深刻印象，使產(chǎn)品在顧客的心目中占據(jù)一個較顯著的位置。

　　在同質(zhì)化嚴重的時代中，企業(yè)在做產(chǎn)品宣傳推廣時應如何利用產(chǎn)品定價策略去吸引用戶產(chǎn)生購買行為呢？

　　滲透定價

　　概念

　　此項定價策略較適用于產(chǎn)品進入市場初期。利用用戶對價格的敏感程度，采取低價策略，加速市場成長，獲得較高的銷量及市場占有率。

　　注：滲透價格并不意味著絕對的便宜，只是相對市場價值來說較低。

　　優(yōu)點

　　1.利用低價迅速占領市場，穩(wěn)固市場地位；

　　2.通過微薄的產(chǎn)品利潤，形成市場策略，提升競爭難度；

　　3.利用用戶對價格的敏感度，促進消費需求；

　　缺點

　　1.利潤微薄；

　　2.降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象；

　　適用場景

　　1.企業(yè)有足夠的資本支撐低價策略；

　　2.產(chǎn)品在市場中需求較大、消費頻次較高，能夠以高銷量去抵消低價格所帶來的成本投入；

　　3.消費者對價格敏感而不是品牌敏感；

　　案例

　　拼多多，在前期產(chǎn)品推廣時就一直以低價貫穿始終，利用用戶對價格的敏感程度，打出低價策略，以此去形成強大的用戶基數(shù)。

　　撇脂定價

　　概念

　　一種高價定價策略。撇脂通指從新鮮牛奶中撇取油脂，以此來暗指產(chǎn)品剛進入市場時所采取的高價策略。

　　然后隨著時間的推移，逐步降低價格使產(chǎn)品進入一個彈性大的市場。

　　優(yōu)點

　　1.利用高價所產(chǎn)生的利潤，使企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，可迅速收回成本，降低投資風險；

　　2.在新產(chǎn)品上市之初，利用用戶對產(chǎn)品信息的匱乏，通過制定較高的價格來提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價、質(zhì)優(yōu)的印象；

　　3.通過高價所帶來的調(diào)價余地，一方面逐步降價保持企業(yè)競爭力，另一方面利用降價吸引潛在需求者；

　　4.新產(chǎn)品上市之初，由于資金、技術、資源等很難滿足較大規(guī)模的用戶需求；通過高價可以避免需求過快增長，造成供不應求的狀況；

　　缺點

　　1.價格過高不利于市場開拓、增加銷量，從而導致產(chǎn)品失敗；

　　2.高價高利易導致大量競爭者的涌入，從而迫使價格迅速下降；

　　3.價格過重，在某種程度上損害了消費者的利益，容易導致公眾的反對和消費抵制；

　　注：從根本上看，撇脂定價可在一定程度上降低企業(yè)進入市場的成本，在短期內(nèi)獲得較高的利潤。

　　但若處置不當，亦會影響企業(yè)日后的發(fā)展，建議采用此策略時，要配合好產(chǎn)品營銷策略。

　　適用場景

　　1.用戶購買力較強，且對價格不敏感；

　　2.產(chǎn)品同質(zhì)化不明顯，該產(chǎn)品具有明顯的差異化優(yōu)勢；

　　3.企業(yè)有一定價格控制能力來提高競爭力；

　　案例

　　開篇講的iPhonex的案例，便是采用的撇脂定價，產(chǎn)品推出前期采用高價策略，官方預算價為8388元，黃牛市場更是炒作到上萬元。

　　組合定價

　　概念

　　指對相互關聯(lián)、相互補充的產(chǎn)品，采取不同的定價策略，利用用戶對高價格產(chǎn)品和銷量低價格產(chǎn)品的敏感程度，對產(chǎn)品進行單獨定價或成套定價。

　　例如：對相關商品中購買次數(shù)少、價值相對大的商品價格定的低一些，而對購買次數(shù)多、價值相對小的商品價格定的高一些，從而獲得整體效益。

　　具體來講，常見的組合定價有以下幾類：

　　產(chǎn)品線定價：根據(jù)消費者不同類型的需求，設計不同功能和品質(zhì)的產(chǎn)品，如汽車配置；

　　副產(chǎn)品定價：利用同一產(chǎn)品的不同部分對某些消費者具有差異價值來定價；

　　捆綁式定價：將數(shù)種產(chǎn)品組合在一起以低于分別銷售時支付總額的價格銷售，核心是單買某一個產(chǎn)品價格很貴，但是購買套餐價格就很便宜，如吃飯時常見的單點和套餐；

　　備選品定價：即在提供主要產(chǎn)品的同時，還附帶提供備選品與之搭配。主要產(chǎn)品便宜，備選品價格高，例如燒烤便宜，啤酒貴；

　　附屬產(chǎn)品定價：類似于二段收費，產(chǎn)品免費但是耗材收費，如打印機和墨盒

　　分步式定價：從免費到收費，從收費逐步到收更多的費，如公園門票，入園后一些特殊項目再額外收費；

　　單一定價：把價值接近的商品組合放在一起，消費者就會避免對價格思考和比較，如10元店。

　　適用場景

　　1.消費者對同一類型產(chǎn)品有不同功能、品質(zhì)的需求；

　　2.產(chǎn)品需求范圍較廣，且主導產(chǎn)品為必需品；

　　3.可通過搭配定價，優(yōu)惠暢銷產(chǎn)品、捆綁滯銷產(chǎn)品；

　　案例

　　淘寶的搭配銷售

　　價格歧視

　　概念

　　價格歧視是一種重要的壟斷定價行為。

　　通常指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務時，在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準，靠壟斷企業(yè)通過差別價格來獲取超額利潤的一種定價策略。

　　適用場景

　　1.以有限的資源，留住重要的人

　　2.勞者多得，多付出者享受優(yōu)惠

　　3.階級分層，收入多的多出，弱勢群體少出

　　4.給價格敏感的人一個優(yōu)惠的機會

　　案例

　　產(chǎn)品批發(fā)便是一個最佳的案例，買的越多價格越便宜。也就是所謂的以有限的資源，留住重要的人。

　　心理定價

　　概念

　　心理定價策略是指企業(yè)定價時，利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價格定高些或低些，以擴大銷售。

　　主要有尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、高位定價法、習慣定價法、單位定價法、統(tǒng)一定價法、系列定價法、意向定價法。

　　優(yōu)勢

　　1.刺激購買欲；

　　2.降低花錢的敏感度；

　　3.形成對比；

　　案例

　　電商網(wǎng)站中時常采用的尾數(shù)定價。9.9元和10元實際上只差1角，但在用戶心理上卻天差地別，容易形成一個很便宜的心理。

　　動態(tài)定價

　　概念

　　指根據(jù)市場對產(chǎn)品的需求以及顧客的購買力來對產(chǎn)品進行定價。

　　案例

　　反季銷售，由于用戶對產(chǎn)品的需求程度較低，價格也會相對較低。

　　以上，就是市場上常見的一些定價策略。在用戶消費中，價格無論如何都是難以忽略的一個重要選項，在一定程度上它也可以起到刺激消費的作用。